Wenn wir über SQLs reden, müssen wir zwangläufig auch den Sales Funnel näher betrachten. In guter alter Tradition bleiben wir mal bei den englischen Begriffen. Denn #digidingens-Begriffe sind meistens keine reinen #digidingens-Begriffe, sondern wurden im Zuge der Digitalisierung von Geschäftsprozessen und der Einführung von neuen Softwarelösungen in ein neues Kleid gesteckt.
Aus eins mach zwei
Gucken wir uns die Begriffe einzeln an, wird auch schon deutlich worum es geht.
Sales, zu deutsch: Vertrieb oder Verkauf
Funnel, zu deutsch: Trichter
Der Sales Funnel ist also ein Verkaufstrichter.
Was macht nun der Sales Funnel?
Ein Trichter […] ist ein Gerät, mit dessen Hilfe man Flüssigkeiten oder kleinkörnige Stoffe in Gefäße mit kleiner Öffnung, z.B. Flaschen, einfüllen kann, ohne dabei etwas zu verschütten.
https://de.wikipedia.org/wiki/Trichter
Dieser Logik folgend, betrachten wir nun die kleinkörnigen Stoffe als unsere potentiellen Kunde*innen. Der Flaschenhals in den wir unsere Kontakte mithilfe des Trichters „einfüllen“ ist der Verkaufsabschluss. Statt also wahllos Kunde*innen anzusprechen und zu hoffen, dass wir etwas verkaufen, nutzen wir den Verkaufstrichter um unseren Vertrieb zu systematisieren.
Statt den Vertriebs- oder Verkaufsprozess als Prozesskette zu denken, stellen wir uns den Prozess nun also in Trichterform vor. Das hat zwei große Vorteile.
Mit kleinen Schritten den Erfolg messen
Durch die Visualisierung des Prozesses in Trichterform wird optisch unterstützt, was für jede/n Vertriebsmitarbeiter*in unterbewusst sowieso klar ist. Ich werfe oben in die Öffnung des Trichters viele Kontaktchancen hinein, damit unten gefilterte, akkurate Verkäufe entstehen.
Integrieren wir nun noch unterschiedliche Stufen im Trichter (z.B. Erinnerungsmails, Angebotsversand etc.) können wir sehen, auf welcher Stufe die potentiellen Kunde*innen aus unserem Verkaufstrichter herausfallen. So erhalten wir anschauliche und valide Daten die uns genau zeigen, wie viele Menschen wir kontaktieren müssen um x Abschlüsse zu machen.
Mit dieser Methode lässt sich erstens ein „Leerlauf“ verhindern, zweitens lassen sich Schwächen im Verkaufsprozess aufzeigen und drittens wird die Basis für eine nahezu beliebige Skalierbarkeit unserer Abverkäufe geschaffen.
